#招商引资#产业园区#空置率#园区运营

这两年，干园区的朋友们应该都深有感触，招商太难、太卷了，市场化的就不提了，国资的也是干得好没奖金，明年还得涨绩效，干不好，奖金腰斩，明年依旧涨绩效。

全国各地的产业园区，不论其产业定位如何，所展现的竞争力归根结底仍在于谁的厂房更新、谁的外立面更美观、谁的租金优惠更吸引人。然而，实际情况如何呢？即便推出了零租金政策，空置率依然噌噌涨。大家除了价格战之外，似乎再无其他有效手段。现实是，“盖房子+租售”这条老路，早已走不通了。

见过太多园区栽在这条路上，尽管园区硬件标准不断提升，企业依旧招不进来，甚至有些企业在入驻后不久便跑路了。如今，企业已不再单纯看重硬件设施，而是更加注重“软服务”。如果一个园区除了提供载体之外，对企业的发展毫无助益，那么其空置率必然居高不下。好不容易招来的企业，要么经营不善而倒闭，要么因不满服务而搬离。说白了，现在的企业更看重产业园区能否为企业发展带来实质性的帮助。

这也是为什么我们在考察全国众多优质园区项目时发现，即便在如此严峻的招商环境中，依旧有些优质项目不仅未陷入价格战，其租金水平反而高于同区域内所有园区，出租率始终保持在九成以上。而且，他们陆续推出的二期、三期工程一旦开始预招商，便迅速满租。究其原因，在于其在所处产业小圈子内已树立起了良好口碑，通过“以商代商”的模式，为园区带来了源源不断的优质客源。

提供优质服务的园区，其价值远胜于那些仅靠租金优惠吸引租户的园区项目。

首先，众所周知，所谓的产业运营服务绝对不是单纯的安保、维修、清洁等传统物业工作，而是需要通过更加切实有效的企业服务，帮助企业规避弯路、解决难题、促进合作等增值服务。

当下，虽然许多园区都宣称拥有全生态链的服务体系，然而真正能够帮助企业的却寥寥无几。比如，一些园区通过举办各类园区活动来提升人气，希望借此能让企业感受到园区的服务，但对于企业和园区内的员工而言，这种做法往往适得其反，尴尬有余而实效不足。对于企业来说，与其将资金投入这些华而不实的活动中，倒不如实实在在地将经费补贴给企业，以解决实际问题。

当然不是说活动不应该办，而是需要少一些形式主义的服务和活动，园区需要真正走进企业，全面了解其需求，真正地去做一些服务企业的事情。例如，企业若缺乏产业或产业链资源，我们就应协助其对接相关资源；若企业缺乏技术支持，我们则应帮助其寻找专家或科研院所；若企业面临人才短缺，我们便应促成其与高校的对接合作。这才是产业服务的核心所在。

实现这些目标并非易事，甚至可以说难度极大。产业运营服务必须深入某一个细分产业领域，一个园区的产业运营服务不可能在泛行业都做得面面俱到，如果是综合类的服务，则必然是停留在表层，缺乏实质价值。因此，聚焦产业定位，深化产业运营服务显得至关重要。

谈及园区服务，很多时候企业自身并不清楚自己需要的具体服务内容，更遑论让他们深入了解园区所能提供的各项服务。对于入园企业而言，其主要精力往往集中于自身的主营业务发展，因而对园区的产业运营服务内容及服务深度缺乏足够的认知。更有甚者，许多企业仅将园区的产业运营服务视作一种宣传标签，并未赋予其实际价值。事实上，现状也的确如此：目前绝大多数园区所标榜的产业运营服务几近于无，即便是基础的物业服务也往往不尽如人意，更别提深层次的产业运营服务了。

想要做好产业运营服务，这就对园区运营人员提出了极高的要求。运营人员必须深入了解入园企业及其所属行业，唯有如此，才能通过分析企业现状，准确把握其现阶段的需求，进而有针对性地提供专业服务。

当时我们在张江高科进行调研时，曾发现这样一则故事。有一家专注于生物医药研发的企业，他的老板每天都泡在实验室。当时，张江集团的运营服务人员上门拜访，老板初时显得并不理解，只想尽快应付了事，以便继续回到实验室。然而，得益于运营人员对企业情况的深入了解，他们告知老板，企业目前完全符合产业扶持的保准，可以申报相应的扶持资金。得知此事后，企业家自然喜出望外，最终在园区的协助下，企业实实在在获得了资金支持。

这是很小的案例，但也反映出了现在大部分园区的真实情况，企业本身并不清楚自己需要什么，也不清楚园区能够提供什么，最后只能从最直接的价格角度做决定。

无论这个园区被吹嘘得多么天花乱坠，企业都会自动过滤掉这些夸大的言辞，只关注一个核心问题：你们园区的租金能提供哪些优惠？甚至当下，企业直接关注的就是，你们园区能提供几年的免租期。企业闭眼跟着租金走，谁的价格更低我就选谁，这种现象对产业园区的长远发展极为不利，本质上无异于劣币驱逐良币的现象。

最后这些企业因较低的租金以及较长的免租期而入驻园区，事后却发觉该园区完全不适宜企业发展，与上下游的距离更远，相关服务亦无法落实。最终，企业要么需再次投入成本搬迁，要么直接宣告破产倒闭。这并非危言耸听，而是我们在全国多个园区调研时发现的真实案例。部分企业在免租期尚未结束时，便已开始裁员缩编，甚至走向破产倒闭。

一个不容忽视的现象是：免费的服务，往往没有价值，且难以维持。

在传统的租售逻辑中，物理载体被视为园区的核心产品，而基础的免费服务只是锦上添花，略微提升载体的一丝丝额外价值。然而，在当前的市场环境下，产业运营服务已跃升为影响增量招商和存量孵化的核心能力。它不仅直接决定了园区的招商吸引力，更是关乎已入园企业能否长期留存，乃至在园区内持续发展壮大的关键因素。

说到底，如今的招商本质上是存量竞争。在公平竞争审查条例的约束下，你靠什么从其他园区挖到企业？仅仅依靠更新的载体和更低的价格吗？这显然远远不够，关键还在于产业运营服务的优劣。

这就对产业运营服务提出了更高的要求，必须紧密契合企业需求，能够为企业发展提供切实有效的支持。这类服务通常具有较高的专业性和复杂性，需要投入大量的人力、物力及财力来搭建资源体系、组建专业团队、配置合理的激励机制。因此，有价值的服务背后必然伴随着收费，这样才能维持专业化运营团队的高效运作，确保运营人员通过获得奖励，将优质服务真正落到实处。

反之，若始终是免费服务，园区既没有足够的资金激励运营服务人员，更无法优化服务，提升服务质量，最终只会导致服务水平浮于表面，陷入服务越差－企业越不认可－空置率越来越高的恶性循环。

对于园区来说，只有让产业运营服务实现盈利，才能形成服务增值－企业发展－园区盈利－服务升级的良性循环。

当然在初期，很难快速走出一条行之有效的产业运营服务的盈利模式，那么参考现在市场中普遍的一些服务方式先完成盈利，然后通过盈利的资金去不断完善运营服务体系是一个非常值得借鉴学习的良性模式。

例如，我们曾走访过一些已在运营服务端获得收益的园区。尽管这些园区并未在所有方面实现盈利，但它们的切入点是围绕入园企业的基础采购和生产性服务业。在获得盈利后，这些园区再将收益反哺给运营服务团队，激励团队积极发现更多企业需求，并不断完善运营服务能力。最终，企业的需求得到有效解决，园区通过优质的运营服务吸引了更多企业入驻，并在内部孵化出更多企业，挖掘出更多扩张需求，同时，运营服务团队也获得了经济回报，实现了三方共赢的局面。

对于产业园区而言，当务之急是转变业务逻辑，重视产业运营服务，从市场需求出发，聚焦细分产业赛道，搭建完善的产业运营服务体系，通过合理的盈利模式，保障服务的可持续性。唯有如此，才能在愈发激烈的招商竞争中占据一席之地。

而且，产业运营服务的搭建到落地，绝对不是一蹴而就的，其核心是长期主义思维的坚持。很多园区容易陷入重形式、轻实践的误区，盲目搭建服务团队却缺乏行业专业度，或是拍脑瓜推出一堆服务产品，却忽视企业的真实需求。往往专业化的运营服务体系需要园区沉下心来，用2～3年，甚至3～5年时间扎根细分领域，积累行业经验、打磨服务体系、沉淀服务口碑。当然也可以短期内，先从基础的生产服务方面先取得一定成果，给领导一定的信心，让园区看到回头钱，坚定长期主义的决心。

当然也要提醒园区方，必须警惕服务过度化，产业运营服务的核心是精准匹配，而不是盲目堆砌服务内容。不同细分领域的企业、不同发展阶段的企业需求存在明显差距，初创企业更关注政策扶持、资金对接、低价的办公空间等基础需求；成长期的企业则侧重产业链上下游的资源整合、技术升级与市场开拓等成长性需求；成熟期的企业更需要跨境合作、上市辅导、并购重组等高端服务。园区必须更具市场需求，提供分层次分类型的精准服务，避免一刀切的服务模式，才能真正实现产业运营服务的价值。

我相信，产业园区的竞争肯定会告别拼租金的恶性竞争时代，进入拼生态、拼服务、拼价值的良性竞争时代。那些能够扎根细分产业，读懂企业需求的园区才能在当下的招商困局中突围。

产业园区的核心价值不应该是盖了多大面积的园区，而是培育的多少企业，发展起了多大规模的产业链。