招商的难，大家已经深深的体会到了。不管是国资园区，还是民营园区，都被招商吊打到怀疑人生。

不过，哪里都不缺好学生。有惨不忍睹的园区，那一定就有“门门功课”拉满的优等生。

这其中的问题出在哪里？是差在人上？还是差在事上？肯定都有。但今天，我们重点来说说人的问题。

工业上楼都熟悉吧，从2022年深圳每年不少于2000万平方米，再到佛山、东莞、中山、青岛、苏州等地的跟进。

一时间，好像全国各地都撸起了袖子，想要在工业上楼这里，搏一搏单车变摩托。

其实，广州、深圳搞工业上楼，确实无可厚非。一是，这里的土地资源比较紧张；二是，这里有庞大的制造企业基数，本身就对厂房有需求。

可现实是，一些不缺土地，甚至连本地载体去化都得废老大劲的地方，也要跟着大搞工业上楼，就真的有点让人摸不着头脑了。

究其根本，主要还是因为，半吊子领导拍脑袋做出来的决策，害人。

在园区，经常会出现这样一个场景：一个既没有产业基础，又没有经济基础的地方，不盘算自己有几斤几两，硬要跟着人家发展什么生物医药、人工智能。

最后，花了两三年时间，投了大几个亿甚至十几亿建出来的园区，不仅没有带来预期中的效果，就连基本的去化都成了问题，根本没有企业来接盘。

某三线城市，为了抢占科技制高点，斥15亿巨资打造了一座集成电路产业园。

载体建好之后，累死累活招了两年商，最后只有2家设计企业入驻。几年过去了，园区的空置率依旧稳定在90%以上，没有下来过。

其实，这样的事情并不在少数。领导大手一挥瞎搞，最后是钱也花了，企业没招来，收入没看见，还倒欠了一屁股债。

因为，在很多领导眼里，热门的产业方向代表的就是机会，别人能行我也行。可现实并没有那么多逆袭，不行就是不行。

就拿生物医药来说，作为高技术、高投入产业，不管是对人才，还是对技术，又或是对资金，都有非常极端的依赖。

这也就意味着，不是所有地方都有发展生物医药的能力。

如果还要坚持搞生物医药，就会出现：园区建成了也招不到几家企业；就算有企业入驻了，最后也会跑路。

除了热衷于追求热门的产业方向之外，某些领导还喜欢在园区里搞个“地标性”建筑。

结果就是，园区建得漂漂亮亮，什么听着高端大气上档次的载体都往里面塞，但这些却不是企业想要的。

比如，某生物医药产业园，斥巨资打造了符合GMP标准的无菌生产车间，但本地的企业基本都是以研发、检测为主，压根就不需要这样大规模的生产空间。

归根结底，主要还是因为某些领导喜欢把“高端载体”等同于园区竞争力。

很明显，从半吊子领导的做事风格来看，主要还是以个人喜好为主，闭眼跟风的现象比较多。

从他们的逻辑来看，招商不过是简单粗暴的土地交易，至于选什么产业方向，造什么载体，什么火干什么，什么热跟什么，肯定没错。

如果是在产业发展的早期阶段，跟风或许能吃到一波时代红利，但现在，随着企业选址的愈发谨慎，空有一个载体，对招商的帮助其实并不大。

想要在激烈的招商市场中脱颖而出，懂得企业的需求，能够帮助企业成长，才是关键。同时，这也对领导层提出了更高的要求。

现在，不是简单建建园区就算完事了。拥有载体之后，企业更希望的，是园区可以为其解决在发展过程中遇到的各种问题。

我们都知道，不同发展阶段的企业，对园区的要求是不同的。所以，在招商的过程中，领导层就需要深入了解不同企业的个性化需求。

就拿初创企业来说，技术难突破、人才难招引这类的问题，始终绕不开。除了提供基础的服务之外，园区还需要能够帮助企业解决在技术、人才方面的难题。

入驻只是开始。要收获企业的长期青睐，领导层就必须深入一线，响应企业的需求，解决企业的问题。这样，企业才愿意扎根，也愿意来。

其实，服务需求的不同，也会传导到载体上。不同发展阶段的企业，对载体的需求也是千差万别的。

作为领导层，就需要知道，企业对载体的需求不是单一的空间需求，而是与运营、成本、战略密切相关的综合需求。

处在初创阶段的企业，它们的诉求更多侧重在低成本和灵活性上。因此，它们更需要共享办公空间、孵化器这类的载体。

对于处在成长期的企业来说，它们的诉求是可扩展性。可能需要能够随团队扩张而增加面积的办公室，或者从标准厂房升级为定制化厂房。

这个阶段，它们对载体的稳定性和企业形象也开始有了更高的要求。

所以，如果是一刀切的载体供给模式，肯定是没办法满足企业对载体的多元化需求的。

作为领导层，在建造载体之前，就需要先对企业画像进行精准定位，再根据企业的实际需求，最后打造出与企业发展节奏相契合的空间。

当前，招商的竞争越来越激烈。随着产业发展逐步迈入深水区，领导层的专业素养和产业洞察力，对招商起着至关重要的作用。

不过，就目前的情况来看，想要成为一个具备专业素养和产业洞察力的领导，对于绝大多数领导来说，仍然还有很长的路要走。

在方升研究的调研中，我们观察到一个普遍现象：许多领导对于园区该招什么样企业，哪些企业可以招的概念是非常模糊的，基本是抓到一家算一家。

实际上，这种“眉毛胡子一把抓”的粗放式招商模式，不仅会让招商的难度进一步攀升，招商的效率也会大打折扣。

因此，作为园区领导层，就需要提升自身精准招商的能力。

一方面，梳理现有的产业资源优势，明确家底和短板；另一方面，划定重点的招引领域，形成企业画像清单。

在实际操作里，很多园区虽然定好了产业方向，可真到找企业的时候，还是两眼一抹黑，找不到合适的。

就拿生物医药来说，招商的时候就只知道盯着“生物医药”这个大框架，没再往细了分、往深了挖。

其实，生物医药包含了很多细分领域，比如创新药、医疗器械、生物技术等，它们在技术、设备、人才等方面的需求也是非常不一样的。

这种复杂性，就要求园区不能再抱着“大而全”的招商想法。不然，园区就很容易陷入资源错配、同质竞争的困境。

当下，经济大环境低迷，企业数量有限，这些大家有目共睹。园区的招商，也从过去的抢新增，变成了现在的抢存量。

在市场持续收缩、政策红利日益趋同的困境下，想吸引优质企业入驻，园区就需要突破传统的招商思维定式，构建以价值创造为核心的新型竞争优势。

而产业培育，无疑是推动这一转型的关键点。企业“长不大”的问题，始终笼罩在园区。

如果领导层能够立足企业的长远发展，构建一个全周期、系统化的成长支持体系，这对招商的正面影响一定是巨大的。

当企业在园区营造的产业生态中茁壮成长之后，园区收获的回报，远不止简单的载体出租和去化。

这也意味着税收收入的增长、产业集聚效应的增强、品牌价值的提升，以及自我循环能力的不断强化。

可以看到的是，当不少领导者还在为招什么商、怎么招商晕头转向的时候，市场中早已经有了一批优秀的领导者，走在了招商引资的前列。

他们以专业独到的视角，将招商转向了系统化轨道，通过专业的服务、完善的生态等维度，为企业创造持续的成长价值，实现高质量招商。

显而易见，领导的专业素养和产业洞察力，不仅决定了园区成长的上限，更深度关联着区域产业的布局质量和经济韧性。

身为领导者，必须摒弃短期政绩的“狭隘”思想，回归产业发展的本质逻辑，用心培育园区的内生增长能力。